Un funnel de conversión, no deja de ser un embudo de ventas, es decir, una representación de todos aquellos pasos y etapas que completa un usuario hasta que se convierte en cliente. En este artículo vamos a profundizar en este tema señalándote útiles consejos para facilitarte el avance con éxito en las etapas del funnel de conversión.
Llamar la atención del usuario, el primer paso
Un funnel de conversión o ventas puede dividirse en cuatro etapas principales; el descubrimiento, la investigación, la decisión y, finalmente, la acción. En esa primera parte del descubrimiento, también conocida como TOFU (Top of the funnel), lo que interesa es generar más visitas y tráfico a la web y para ello debes llamar la atención de los internautas y ganar visibilidad online. Sin embargo, este tipo de acción puede necesitar varios meses de dedicación.
A través de una estrategia de marketing de contenidos puedes construir una notable reputación para tu marca. Paralelamente, las estrategias de SEO te ayudarán a mejorar el posicionamiento de tu web para esas frases que buscan tus públicos objetivos. Mientras que una buena estrategia en las redes sociales creará un cosmos de seguidores con los cuáles compartir, conversar, entretener y fidelizar.
En esta etapa ofreces contenidos que hablan de los problemas que tienen tus buyers personas: les ayudas a explorar y conocer diferentes perspectivas de sus necesidades. Tu comunicación es educativa y útil para crear una buena reputación. En el TOFU aún no han mostrado interés en ti, pero son conscientes de que tienen un problema que resolver y están buscando información. Y este es el mejor momento en el que tu marca puede aparecer y mostrarse como la solución a sus problemas.
En esta primera etapa, nos interesa atraer la mayor cantidad de personas cualificadas con tal de ir moviéndolos hacia el final del embudo. De todos ellos, solo un pequeño porcentaje convertirá en cliente final, por lo que a cuantos más usuarios se llegue en este primer paso, mayor posibilidad de generar más ventas. En este contexto cobra importancia la figura del trafficker, que, tal y como su propio nombre indica, es aquel que debe conseguir aumentar el tráfico de usuarios a este embudo de conversiones y ventas. Para ello, no solo ha de trabajarse la comunicación y el marketing de contenidos, si no que la publicidad digital también puede ser de gran ayuda para llegar a ese usuario potencialmente interesado en aquello que ofrece tu marca.
Después del descubrimiento de esa necesidad, llega la parte de la investigación, en la que, si hemos llamado correctamente su atención, tendrán en cuenta nuestra marca. Y es ahora es cuando le proponemos una experiencia al usuario: un intercambio. Sus datos de contacto a cambio de algo que él o ella necesite; un ebook, fragmento de un libro, una masterclass, etcétera.
En este momento hay que cuidar mucho la imagen que ofrecemos al usuario en la landing page y ponernos en sus zapatos. ¿Es contenido valioso? ¿Explicamos los beneficios de ese intercambio con claridad en la landing page? ¿Aprovechamos los formularios inteligentes para ahorrar tiempo a usuarios recurrentes?
La correcta segmentación de los leads
En cuanto ya disponemos de los datos del usuario, este pasa a ser un lead, y nos hallamos en la etapa del MOFU (Middle of the funnel), la más importante y crítica del proceso, ya que a partir de aquí debemos ir detrás de estos leads para que acaben realizando la compra y pasen de ser usuarios a clientes. Eso sí, teniendo en cuenta cómo clasificarlos, segmentarlos y tratarlos.
Muchos usuarios vendrán a tu web una y otra vez, dejarán sus datos y aprenderán de ti, pero jamás harán una compra. Sin embargo, una correcta segmentación y valoración de los leads según su comportamiento puede ser el cambio que te permitirá poner tus esfuerzos con verdadero potencial de compra. Segmentar y valorar al lead según su comportamiento permite centrarse en aquel con potencial real de compra.
En este estadio el lead scoring y el lead nurturing son las herramientas más eficaces para ir destilando segmentos de audiencia. En el MOFU es cuando puedes empezar a ofrecer al lead contenidos que hablen de ti, de tu marca y sus productos. Barre con tus argumentos y acciones las objeciones de compra del lead.
De la decisión a la acción de la compra satisfactoria
Cuando ya se llega al lead cualificado y ha hecho todas las interacciones positivas que se esperaban, entonces es oportuno hacerle una invitación a comprar o probar (si es el caso) el producto o servicio.
En esta etapa del BOFU (Bottom of the funnel), un aspecto crítico para el éxito en la conversión es que los mensajes deben tener un plus de diseño y los textos bien estructurados que despierten una llamada a la acción.
El tipo de texto y de diseño siempre dependerá del target final al que te dirijas. El cierre de las transacciones comerciales en el sector B2B es mucho más complicado que en B2C. En el primero, el ciclo de venta es más lento, los usuarios son reservados y son reticentes a regalar sus datos de contacto y además prefieren encuentros más cercanos y personales con la marca. Si el tipo de producto así lo requiere, la compra en este caso debe cerrarse a través de un contacto comercial offline, que debe ser muy cuidadoso, hábil y con libertad para hacer oportunas ofertas.
Los usuarios B2B son aquellos a los que puedes mimar con informes sectoriales, demostraciones gratuitas y casos de éxito.
La importancia de generar clientes fieles y satisfechos
Fidelizar al cliente a través de un servicio correcto es suficiente. Pero, si tu marca tiene características que admiten el desarrollo de un concepto que realmente impacte y se incorpore a las historias de vida de tus públicos, entonces hay que darlo todo para conseguir un porcentaje de fieles incondicionales a los que mimes con programas de fidelización, descuentos y un servicio impecable. Regálales una sonrisa o un cosquilleo de satisfacción cuando piensen en ti.
Conseguir una comunidad fiel a tu marca puede conseguirse a través de una buena estrategia en marketing de contenidos, una identidad de marca impecable y que todo ello se transmita en todos los aspectos relacionados con tu empresa. Por supuesto, tener contentos a tus clientes es una parte indispensable para conseguirlo. No hay mayor eficacia publicitaria que tener un gran grupo de clientes satisfechos recomendándote.
Como hemos visto, una venta no es directa, conlleva una serie de pasos y etapas hasta completarlo. Lo mejor de este proceso es que te ahorran el engorroso trabajo manual de ir contactando a todo el que se aproxima a tu marca. Todo ocurre de forma automática y full-time. El equipo de marketing supervisa y mejora los procesos mientras que los leads van evolucionando a través del funnel de conversión.