La venta de servicios online está cada vez más presente, pero no resulta igual de sencillo incrementar las ventas de estos servicios como puede serlo para un producto. Esto se debe a que cuando compramos un producto, aunque sea de manera online, sabemos que estamos comprando algo tangible, un objeto al que le daremos uso.
El hecho de que los servicios no sean algo tangible, sino que se asemejen más a vivir una experiencia y a pagar por algo antes de poder disfrutarlo, aún hacen más difícil este aumento de las ventas online. El punto clave para conseguir crecer es la confianza y la credibilidad que demuestre la marca con sus técnicas, estrategias y modelo de comunicación para que el target acabe comprando el servicio.
Definición del target de la empresa
El primer paso debe ser el mismo que emprendemos cuando vendemos un producto, ya sea online o en tienda física: definir a nuestro target. ¿Qué ofrecemos? ¿A quién va dirigido? ¿Dónde están mis clientes potenciales? ¿Cómo llegar hacia ellos? Es importante marcar una primera hoja de ruta planteando preguntas de este tipo y ofrecer respuestas concretas y veraces.
Trabajar en una definición completa del cliente va a ser de gran ayuda para detectar en qué lugares debe estar visible la empresa para que los clientes te encuentren, fijarse en la marca y decidirse a confiar en la compra de los servicios que están en venta.
Pero la estrategia de venta online debe ir más allá de trabajar la visibilidad online de la empresa y ser encontrada, tener en cuenta que no estamos hablando de la venta de productos tangibles que la audiencia ya conoce bien. La venta de servicios es un hándicap a superar para las organizaciones. ¿Cómo hacemos para vender servicios?
Convertir los servicios de la marca
Uno de los trucos más eficientes es convertir los servicios en productos. Se trata de comunicar y transmitir los mensajes relacionados con los servicios como si se tratase de un producto tangible.
La clave para conseguir esta transformación es la información. Cuanta más información encuentre un posible cliente sobre el servicio que se ofrece, cuantos más detalles se incluyan en la página del servicio, será más fácil que el cliente potencial pueda imaginar lo que vende la empresa. Es necesario ofrecer la misma, si no más, información que cuando hablamos de un producto.
Es importante incorporar información que refuerce la credibilidad y confianza en el negocio online para el target. Opciones de devolución del importe, pruebas gratis durante un periodo de tiempo, etcétera. Pero, sobre todo, una buena presencia y marca digital siempre será una de las mejores garantías para ganar la confianza de los clientes.
Presencia y estrategia digital
Disponer de buena reputación de marca no se consigue de la noche a la mañana, se necesita trabajo constante y un periodo de tiempo hasta notar sus beneficios. El primer paso para dar a conocer la empresa en el mundo online es desarrollar una página web corporativa. Una web que cumpla con las necesidades de comunicación del negocio y las de información del consumidor. Seguir las normas de usabilidad web para aumentar la reputación online va a facilitar la navegación online a la audiencia, pero además, el diseño debe ir acorde con la personalidad de la marca y de los servicios ofrecidos.
En una website los clientes deben encontrar toda la información de manera clara, rápida, concisa pero completa. Que no falte información relevante, especialmente en los apartados o páginas de venta de servicios online.
Tener presencia en las redes sociales es otro de los puntos imprescindibles para dar a conocer los servicios de la empresa y trabajar la estrategia de marca online, ¿en cuántas redes sociales estas presente? Puedes vender directamente pero también generar conversación y visibilidad. Para el Blog corporativo y las redes sociales el centro de la estrategias de comunicación es el tipo de usuario de cada canal social, la interacción que permite y el formato o soporte con el que presentar el servicio de la mejor forma para llamar su atención e interés. En Instagram a través de fotos o encuestas, Facebook como canal de difusión de contenidos, YouTube con material audiovisual explicativo, Twitter para la atención al cliente y sugerencias y blog para ofrecer información complementaria a la web, son algunos ejemplos.
Disponer de un proceso de venta digitalizado
La tecnología digital que más ayuda es la que el cliente no ve directamente. Porque la importancia no solo está en ser visibles, si no en saber contactar con el cliente, ofrecerle una atención personalizada, saber llevar correctamente el cierre de la venta y, a parte de todo esto, poder recopilar todos y cada uno de los datos que los clientes han ido dejando cuando navegaban por la web. Para ello existen los softwares de gestión CRM, que suponen múltiples ventajas en la automatización de marketing y ventas y hace posible la transformación digital de la empresa.
En resumen, el primer paso para una venta de servicios en internet es generar la confianza online necesaria, y para ello es imprescindible encargarse de la imagen de marca digital, que lo suficientemente conocida y valorada como para que nuestro target se decida a apostar por nosotros. Pero conseguirlo significa tiempo y emprender diversas estrategias de marketing y comunicación online constantes durante un periodo significativo. Aunque el tiempo sea largo para empezar a obtener resultados, es una estrategia que perdura y reporta muchos más beneficios a largo plazo.