Probablemente has escuchado hablar del Marketing Automation y quizás tienes dudas sobre su pertinencia para tu empresa. ¿Te detiene el desconocimiento o la resistencia a los cambios y los esfuerzos que implican? ¿Crees que sus costes serán elevados y no sabes si podrás recuperar la inversión?
Pues en este post te explicamos el impacto que tiene el Marketing Automation (MA) en el Convertion Rate Optimization (CRO). Conocerás cómo se puede beneficiar tu empresa de automatizar los procesos de marketing online y algunas estadísticas que abrumadoramente apuntan al Marketing Automation como una solución eficiente.
¿Qué es el Marketing Automation y cómo influye en el CRO?
El Marketing Automation es un software que automáticamente mide y estandariza las tareas de marketing de forma que las compañías pueden incrementar su eficiencia operacional y sus beneficios con más rapidez. Gracias al seguimiento pormenorizado de la actividad de los usuarios, la empresa es capaz de ofrecerles contenidos valiosos que los convierten en leads, luego se transforman los leads en clientes y estos últimos son mimados para convertirlos en clientes satisfechos y fieles.
El Marketing Automation es una de las herramientas que aplican los expertos en Convertion Rate Optimization para obtener mejores resultados.
Por conversión se entiende que un visitante realiza en el sitio, la acción que la empresa ha definido, que podría ser:
- Comprar un producto o servicio
- Registrarse para recibir una newsletter
- Descargar un documento, libro, video…
- Rellenar un formulario de contacto
- Llamar a la empresa
Para entender la evolución del CRO los analistas revisan tres métricas importantes:
- Volumen de tráfico vs. la cantidad de usuarios registrados
- Volumen de tráfico vs. compras online
- Usuarios registrados vs. compras online
Toda esta información visualizada de forma amigable, conduce a un director de marketing a dominar al detalle cuantas visitas/usuarios registrados necesita para alcanzar determinados objetivos de venta.
El CRO implica revisar la web y hacer test A/B de casi todo; conocer al dedillo tus buyers personas y crear un funnel de conversión donde tus prospectos avancen poco a poco de una etapa a la otra (Awareness -> Consideration -> Purchase). En ese proceso de aproximación a los clientes potenciales, el marketing automation es la mejor herramienta.
Deberías estar haciendo Marketing Automation porque…
Creas diversas rutas con propuestas experienciales
El MA permite diseñar rutas más eficaces y en menos tiempo, de forma que tu comunicación se manifiesta próxima, oportuna y personalizada (lead nurturing y lead scoring).
Por rutas nos referimos a que se pueden enviar emails o mostrar mensajes pop-up ante determinadas actividades del usuario en el sitio; crear programas de bienvenida; campañas dinámicas de entrega de información; cross-selling y up-selling; programas de recuperación de usuarios que abandonan el sitio; campañas vinculadas a fechas importantes para el cliente (cumpleaños, aniversario de trabajo…)
Todo está integrado
Visualiza tu empresa. Ahora el equipo de diseño crea las plantillas para hacer los emailings; el equipo de comunicación crea los mensajes; los informáticos te suben los cambios a la web; el equipo de marketing supervisa el avance de las campañas; el de atención al cliente responde a mensajes y cada uno tiene una visión y participación fragmentada… Pues con las soluciones automatizadas lo tienes todo integrado y tus colaboradores trabajan de forma más coordinada.
Consigues listas de usuarios bien segmentadas
El Marketing Automation te permite crear listas segmentadas de usuarios según diversas variables: el comportamiento del visitante en el sitio, sus intereses, el punto en el que está dentro del ciclo de conversión, etc.
Mejoras la calidad de las bases de datos
A través de una landing page brindas al usuario contenido valioso y pides a cambio su email, nombre y apellidos, empresa, teléfono, puesto de trabajo, objetivo de negocio, tamaño de la compañía y otros datos que estimes necesarios. Estás recibiendo información valiosísima que se incorpora a tu CRM para tener más tarde una conversación con cada contacto.
Se reduce el ciclo de venta
El ciclo de venta puede acelerarse hasta en un 70% si eres capaz de ofrecer el mensaje adecuado, en el momento oportuno. Gracias a los informes que obtienes fruto de los tests y el análisis del funnel de ventas, vas conociendo y diseñando campañas que aumentan tu CRO.
Disminuye las llamadas telefónicas ineficaces
Con toda la información recopilada sobre el comportamiento del usuario en tu sitio y además con la investigación que haces en medios sociales, tienes nombre, apellidos y otros datos socio-demográficos; de esta manera es más fácil aportar calidad y calidez a las llamadas telefónicas. Todo lo que sabes sobre el cliente y su empresa lo has investigado previamente, son puntos a favor para crear un diálogo auténtico.
Beneficios del Marketing Automation (en cifras)
Revisando varias investigaciones online sobre MA y CRO encontramos datos globales significativos:
80% de las empresas que alcanzan sus metas comerciales tienen integradas las ventas y el marketing mediante el Marketing Automation (Ais Media).
75% de las compañías que usan Marketing Automation satisfacen el ROI en 12 meses (Focus Group Marketing Research Association).
63% de las empresas que superan a sus competidores en cuota de mercado emplean el Marketing Automation (Lenskold & Pedowitz Group).
47% más grande es la compra promedio de los leads que han recibido lead nurturing y lead scoring, que aquellos que no han recibido ninguna comunicación (Annuitas Group).
Y bien, ¿qué piensas del marketing automation? ¿Aún tienes reparos en aprovecharlo? ¿Cuáles?