¡Felicitaciones!
Es un noble propósito que también guía a millones de pymes y grandes empresas en todo el mundo. Y las que no perezcan en estos tiempos de riesgos e incertidumbres, es porque han comprendido cómo son los nuevos consumidores. Y además han establecido flujos dinámicos para dialogar con ellos por diversos canales.
Verán reducirse sus beneficios las empresas que hoy permanecen abrazadas solo a prácticas de marketing tradicional o analógico, dígase:
- Marketing intrusivo y a gran escala;
- Marketing manipulador y carente de responsabilidad social;
- Marketing con mensajes solo centrados en la empresa y lo que esta quiere contar.
Y no es porque el marketing en sí mismo haya dejado de ser efectivo, sino porque las personitas que compran productos, ahora mismo son así:
- Carecen de confianza en las corporaciones y dedican tiempo a investigar las marcas que desean comprar.
- Ya no creen en la publicidad ni en sus promesas, por lo que se orientan a partir de las experiencias y opiniones que cuentan otros consumidores.
- Quieren acceso inmediato a los productos y servicios que les interesan.
- Quieren consumir cómodamente y cuando lo crean oportuno.
- Su atención está sometida a un alto estrés por los constantes reclamos de diversas marcas (sin mencionar que cada uno está inmerso en sus propias luchas personales por la supervivencia, por consumir más en tanto la felicidad ha sido vinculada al acceso a mercancías).
- Tiene a su disposición Internet y dispositivos digitales que amplifican su alcance y su capacidad de comunicarse.
Salvo que tu mercado sean monjes budistas o tribus en el Amazonas, casi todos los mercados están lidiando con consumidores como los que descritos, en general, en las líneas anteriores.
¿Cómo venderle productos y servicios a estos consumidores?
Pues aprovechando cada momento de contacto con la marca, esos ‘momentos de la verdad’ (MOT) para superar sus expectativas. Si leen un post, si visitan una ficha de producto, si leen una publicación en Facebook hay que conseguir que digan: «¡Esto me interesa!».
Eso es posible solo si la organización previamente ha investigado a su audiencia objetivo. Lo que llamamos buyer persona, en la metodología de inbound marketing.
Una vez que conoces su estilo de vida, sus preocupaciones, sus miedos y aspiraciones, debes insertar tu marca en su rutina diaria. Estar presente allí donde tus consumidores potenciales se mueven.
Algo parecido a las astucias de un hombre enamorado para coincidir con su amada de forma ‘aparentemente casual’. Lo que ella no sabe, es que él la sigue. La analiza. Observa lo que hace cada día y aparece en los sitios a la hora en que ella llega. La congruencia es fruto de la investigación.
Otro aspecto importante en esta aproximación es la personalización. Cada usuario es diferente. Ha desarrollado su imaginario en relación a las marcas y esas particularidades debemos exprimirlas para venderles productos.
¿Qué métodos utilizar para vender a nuestras audiencias?
- Anuncios de pago digitales (PPC): el digital advertising ofrece buenos resultados y a corto plazo. Nos permite segmentar los mensajes y diversificar los formatos para vender a los clientes potenciales.
- SEO en la web corporativa y otras plataformas: el marketing actual es una batalla por conseguir la mayor visibilidad en los resultados de búsquedas.
- Comunicación multicanal: debemos tener en cuenta las peculiaridades de cada canal. Si nuestras audiencias se mueven en el canal online y luego van a las tiendas en la calle y aprovechan weareables entonces debemos hacer un marketing ubicuo. Eso significa trabajar para facilitar la experiencia de diálogo, información y compra con aplicaciones digitales, contenidos web, mensajes en redes sociales, aplicaciones para smartwash, publicidad en medios de prensa, etc.
- Soluciones de inbound marketing: permiten captar los datos de contacto de los usuarios para luego nutrir una relación. El objetivo es atraer ese desconocido y enrolarlo en un viaje hasta que se convierta en cliente.
- Marketing de contenidos: es un método básico y se implementa mal por la miopía cortoplacista. El marketing de contenidos sin estrategias, sin objetivos y sin herramientas de analítica y medición, sin constancia y disciplina diaria, no consigue buenos resultados.
Las empresas que quieran venderle al nuevo consumidor tienen ante sí un reto. Y al mismo tiempo mayores oportunidades gracias a las nuevas herramientas tecnológicas.
La clave es mover el foco de atención hacia el cliente. Lo sé. Se dice rápido lo de generar negocios centrados en el cliente, pero en la práctica es complicado. Porque hay que cambiar la mentalidad de muchas áreas de una empresa.
Por desgracia, nuestros clientes a veces son como una especie de caja negra. Desconocemos su contenido. Vamos improvisando a partir de falsos supuestos o imitando sin pensar lo que hacen los competidores. Estos errores se pagan caros.
Si necesitas ayuda para conectar con los nuevos consumidores, consúltanos sin compromiso. En TRESCE somos capaces de multiplicar tu alcance y atraer hacia tu marca los nuevos compradores.